姜同利：揚帆集團7.2億美元大單解密

驚心動魄的競爭中，我們贏在企業的自主研發能力　

7800車汽車滾裝船（PCTC）效果圖

《新區財經》：“驚心動魄”，聽起來像一部商戰大片。 　　

姜同利：是的，就是一場硝煙四起的商戰。 　　

去年年底，獲悉Grimaldi集團有意向建造一批7000車左右車滾船的信息后，揚帆就成立了專門的攻堅小組。當時有超過17家船廠競爭，包括中、日、韓、克羅地亞等國家的一批大型船企。 　　PCTC是在滾裝船市場中的一個細分市場,它的營運市場主要被北歐、日本、智利和意大利幾家船公司所壟斷，PCTC船的建造主要集中在日本、韓國、克羅地亞和中國的幾家船企。這次各路好手都拿出了自己的絕招。參與談判的整個揚帆團隊夜不能寐，一邊關注對手的出招，一邊使出自己的組合拳。 　　

幾輪競爭后，日本、韓國因造價高，克羅地亞的因為設計上比較老被淘汰，只剩下我們揚帆和國內另幾家有建造PCTC經驗的船廠。 　　

最后一輪，我們的競爭對手是國內的中外運長航重工金陵船廠，他們在年初剛剛交付一艘6700PCTC，有實船為證；而且金陵與Grimaldi集團下屬企業有合作經驗，知根知底；另一方面，金陵船廠是國企，在船東眼里更容易獲得金融機構的支持，能夠順利開出保函，這幾個因素疊加，使競爭對手已經有一半以上的勝算。 　　

《新區財經》：這個時候，揚帆拿出了什么殺手锏，最終贏得訂單？ 　　

姜同利：這次我們攻堅小組提供了兩款揚帆自主研發、擁有專利的PCTC設計方案，供對方選擇。最后對方選擇了7800PCTC。這個船的優勢是，船體線形優越、操縱性能好、裝載量大、油耗低、裝載效率高，領先國際同類船型，特別是其可根據車型進行上下調節的四層升降甲板在國內更是獨一無二。在追求船舶大型化，巴拿馬運河等國際航道相繼拓寬的今天，揚帆的產品主動迎合市場，寬體的設計，優化后的型高，適應于國際上滾裝運輸的主要航道和滾裝碼頭，同樣的寬體設計又能比別人裝更多的車。我們的設計還有一絕，就是充分為船東考慮裝卸成本，這一款的7800PCTC，有邊門、尾門可同時裝卸，能大大縮短汽車的裝卸時間，船只在碼頭的時間短，船東的成本就可以降低，效益便也因此提升。 　　

坦率而言，我們頂住了競爭對手低價競爭拼搶訂單的壓力，最后是靠出色的設計理念和技術指標贏得了訂單。 　　

《新區財經》：你們董事長曾說，“要與國內外頂尖的造船企業同臺競爭，我們必須拿出自己的真本事。”這個訂單的獲得，是否意味揚帆已經具有了真本事？ 　　

姜同利：我個人認為，它絕對是揚帆一直在謀求轉型升級過程中的一次重大突破，為后續的發展夯實了基礎。 　　

這些年，船市低迷。揚帆利用這個時機轉型升級，堪稱“鳳凰涅槃”。我們認為一個企業要立足市場，獲得利潤的增長點，在產品上，必須有自主研發的、高附加值的，擁有話語權、自主知識產權的拳頭產品；在企業經營中，更要實現訂單的批量化，生產的專業化。這也是李明東董事長一直引領我們在產品戰略層面努力的方向。 　　

這次的7800PCTC，恰好就是一款我們主推的符合上述特點的產品。這從另一個角度詮釋了“機遇總是垂青于有準備的人”。