全球班輪業遭遇“失衡”困境

世界是平的 承托雙方需健康互動

貨主與班輪公司的關系往往復雜而充滿變數。若班輪公司過多地撤出運力，貨主便會遭遇艙位不足和運費高漲；若不撤，班輪公司便會損失收益�；仡�2011年，貨主常常因為貨運量不及之前的預期和承諾，導致班輪公司艙位過剩甚至延期，進而又引起貨主不滿、轉而尋找新的合作伙伴。在當前全球經濟波動劇烈的大環境下，建立穩健而相互理解的貨主與班輪公司關系猶為重要。

施敏夫認為，貨主往往要求降低運費的波動性，要求更少的浪費和更少的不確定性，實現這一目標，班輪公司和貨主可以共同努力。對于班輪公司而言，應該盡可能地與客戶簽訂長期合同；建立市場跟蹤機制——保持運費穩定，花更多的時間在維護客戶關系上；利用市場領先的可靠性，幫助客戶降低庫存成本——相對成本運費而言這是一個大大的獎勵；用新的客戶服務標準來降低客戶出貨量的交易成本；減少客戶的碳足跡。

在貨主與班輪公司的合作中，貨主往往被認為是弱勢的一方。貨主如何更好地保護自己？德魯里航運咨詢師SimonHeaney為貨主支招：要努力成為班輪公司優先考慮的VIP客戶，這樣班輪公司將更多地投資與貨主的關系，否則可能會為其他貨主違背承諾；貨主要同意簽署有激勵和懲罰措施的合約，使雙方都能實現價值及成本的承諾；合同續簽和未來貨運量的分配要建立在班輪公司履行今年承諾的基礎上；擁有“B計劃”，不執著于一家班輪公司。

作為貨主，貝卡爾特管理（上海）有限公司北亞鋼簾線部供應鏈總監聞人泓則從自身的角度全面闡述了與班輪公司的關系。

因為每年的長協價格協議，貨主與班輪公司都同意在固定一段時間里統一費率、運輸量以及空間，盡管由于牛鞭效應，對結果預測的準確性和可靠性受到產業鏈相關各方如無船承運人、貨代、第三/四方物流等的干擾，但長協價格協議的談判顯然可以幫助貨主與班輪公司構建一個直接可靠的業務關系。

貨主鼓勵班輪公司報價的過程，體現了不同公司服務的差異化，包括交貨時間、服務的可靠性和靈活性、過程追蹤等。因此，市場上不同班輪公司具有相同的服務質量并不意味著標準服務�？梢耘袛�，海運價格的下降就是因為班輪公司服務質量的同質化。

因此，班輪公司要保持領先的競爭力，必須保持持續改進的能力。需要花時間對貨主進行預判，不僅僅是運輸量的估計，也有對方對于服務的需求，如運輸的靈活性和標準、航運可靠性和頻率等。

班輪公司需要更多的專業性：要理解不同行業貨主的不同需求，盡管不同行業的貨主說著同樣的物流語言；從貨主利益最大化的角度進行物流的運作；高效地解決貨主的問題與抱怨。

同樣，貨主也需要認識和尊重航運服務：除了費率，要投入更多的精力在與班輪公司的談判過程中；在談判之外，要與班輪公司建立持續改進的服務體系；與班輪公司分享快速反應和控制計劃的必要信息。

聞人泓表示：“世界是平的，全球一體化需要貨主與班輪公司之間建立健康的互動關系。”